En México las estadísticas son bien conocidas y desoladoras: de diez empresas que abren, sólo dos llegan al segundo año y de éstas, sólo una vive más de cinco; ¿terrible no? Habrá quien diga que lo aprendido nadie te lo quita, y sí, los fracasos enseñan, pero la verdad, cuando empiezas un negocio lo haces pensando y queriendo que te vaya bien. Las razones de esta situación son varias, pero se pueden resumir a dos: incompetencia e ignorancia, o sea, básicamente al final el emprendedor se justifica diciendo “si yo hubiera sabido...”, y aunque le haya echado todas las ganas y puesto toda la pasión, éstas no son suficientes para lograr una empresa exitosa. En lo personal, estos pobres resultados me parecen muy preocupantes por la cantidad de recursos que se pierden cada año, y si no me crees, hagamos un cálculo rápido para dimensionarlos.

Cada año abren aproximadamente 400 mil pymes y sólo 40 mil seguirán vivas al quinto año, es decir, la décima parte. Supongamos que cada emprendedor o grupo de socios le invirtió en promedio 50 mil pesos a su proyecto (siendo optimistas) sólo para iniciarlo, estamos hablando en total de 18,000 millones de pesos; en cuanto al tiempo, si cada empresa estaba formada por una persona que trabajó 40 horas a la semana durante todo el año (horario de emprendedor), el total de tiempo invertido es de 1,500 millones de horas. ¿Qué te parece?, vamos a repetirlas para tratar de imaginarlas: 18,000 millones de pesos (el equivalente a seis aviones presidenciales) y 1,500 millones de horas (170 mil años más o menos). Eso es lo que se pierde cada cinco años en México, ¿y todo por qué?, por no saber.

Lo anterior poco tiene que ver con la originalidad y calidad del producto, la verdad es que por ideas no paramos y aunque tuvieras en las manos una maravillosa, la falta de planeación, incompetencia para vender, ineptitud empresarial y desconocimiento del mercado no respetan ni al más increíble de los proyectos, al final terminas cansado, con el cerebro seco, harto de todo, quebrado y hasta añorando la seguridad de un empleo. No estoy sugiriendo reducir a cero las pérdidas, pero qué tal a la mitad, o a la tercera parte, o te lo planteo de esta manera: ¿cuánto tiempo y dinero necesitas para poner a prueba tu idea y confirmar su rentabilidad?, te aseguro que mucho menos de 50 mil pesos y dos años de tu vida. Para mí, la clave está en la validación; un proceso tan importante como ignorado pero que es la clave y la solución a tanto despilfarro de recursos. En otras palabras, todas esas empresas que fracasaron nunca, repito, nunca debieron existir.

Para explicarme mejor voy a usar un ejemplo con el que estoy seguro te vas a identificar. En varias ocasiones, platicando con amigos o conocidos que me comparten su intención de poner un negocio les pregunto: “¿y de que sería?”, a lo cual casi todos me responden: “no lo sé, pero quiero un negocio”. Hasta aquí te pudiera parecer una plática muy común y normal, lo preocupante es que efectivamente lo es, pero entonces aquí viene el ejemplo. Imagina que otro amigo se te acerca y te dice: “me quiero casar”, acto seguido le respondes: “oye, muy bien, el matrimonio puede ser una experiencia increíble, ¿y con quién te quieres casar?”, a lo que contesta: “no lo sé, pero me quiero casar”. ¿Si ves la tremenda incoherencia?, pues lo mismo pasa con los emprendedores que quieren poner un negocio, pero no saben de qué.

Siguiendo con el ejemplo, casarse o vivir en pareja es el final de una etapa en la que te diste todo el tiempo y el espacio necesario para conocer a la otra persona y su entorno, o sea, se hicieron amigos, se enamoraron, empezaron un noviazgo y, si todo marchó bien, decidieron comprometerse y formar una familia. En otras palabras, validaron su relación. Si algo en el camino no funcionó o no les gustó, seguramente terminaron y cada quien se fue por su lado. Con las empresas es igual, o debería serlo, pero no se hace, nos saltamos la amistad y el noviazgo y nos vamos directo al altar; empiezan los problemas y dos años después viene el divorcio, obviamente.

Ahora bien, tampoco creas que mi ejemplo es infalible, abro un paréntesis y veamos las cifras anuales en México. Por cada 100 matrimonios, 35 parejas se divorcian, con picos de 60 en Estados como Nuevo León. No está tan mal comparado con las pymes, pero las menciono porque demuestran que, a pesar de todo, la gente se divorcia, en menor porcentaje eso sí. Ya quisiéramos un índice de fracaso en las pymes del 35% y no del 80%.

Lo bueno de esta comparación es que podemos aprender mucho porque todos, sin excepción, hemos gozado y sufrido en temas amorosos, lo que me hace suponer que bien enfocado, este “expertise” nos puede convertir en muy buenos validadores de proyectos empresariales aplicando la misma sabiduría romántica en nuestro proyecto. Porque es muy simple, los que saben de negocios dicen: “lo que no deja se deja”, por lo que en cuestiones de amor le podríamos agregar: “una pareja que no enriquece tu vida la empobrece”.

Me gusta este ejemplo porque ayuda a ver con claridad lo que sí y lo que no debemos hacer como emprendedores y los problemas a lo que nos enfrentamos, empezando por estos tres: el primero es no saber lo que quieres, el segundo es enamorarte de tu idea antes de validarla y el tercero es creer que con ganas y pasión se resuelve todo. ¿Me van siguiendo?, esto aplica perfecto a la pareja sólo que aquí si ponemos más atención, es decir, sabemos más o menos qué queremos y que no queremos, el tipo de persona con quien nos gustaría estar. En el proceso, tratamos de contener ese ímpetu hormonal (aunque lo disfrutamos) mientras conocemos a la persona, su familia, sus gustos, manías, olores, sueños y planes. Y finalmente, sabemos que el amor es cosa de dos, que uno solo no puede con la relación y que, si no hay buenas bases, por más ganas que le pongamos no vamos a llegar a ninguna parte. El objetivo es llegar a la encrucijada donde debemos decidir si seguimos o no, eso es clave, todos lo sabemos y lo aceptamos sin problema, estamos conscientes de que llegará e incluso deseamos llegar lo más pronto posible; ya sea porque no queremos perder el tiempo en una causa perdida o porque ya encontramos a nuestra media naranja.

Regresando a la empresa e intentando aplicarle esta “metodología del amor”, lo anterior equivaldría a que un emprendedor sabe lo que quiere cuando tiene un propósito en la vida y ha desarrollado conocimiento y experiencia alrededor de éste..., cuando ese propósito es trascendente, soluciona un problema, le agrega valor a su vida y a la de los demás y es muy renrable rentable. Equivale a que un emprendedor no se enamora de cualquiera o la primera de sus ideas, sabe que tiene que ponerlas a prueba porque no quiere desperdiciar su tiempo, sus recursos y su energía, y que mientras más pronto, pequeño y barato sea su error, mejor. Y, a que sabe que tiene que estudiar, prepararse, actualizarse para echarle todas las ganas, pero con estrategia y un plan definido. Si, como emprendedores, tenemos claros estos tres retos, estoy seguro que el índice de fracaso de pymes se reduciría sustancialmente.

Ahora bien, estarán de acuerdo conmigo que en ambas situaciones lo más difícil es mantener la objetividad, esa claridad mental y emocional que te ayudará a tomar las mejores decisiones..., ¡ajá!, lo fácil es decirlo, pero cuando conoces a alguien que te roba el corazón nada más con mirarte o te llega una oportunidad de negocios que juras te llevará a codearte con Carlos Slim, no hay imparcialidad ni metodología que te rescate, has perdido el control y no hay nada que podamos hacer por ti. Lo bonito y misterioso de la vida es que sabemos que puede ser verdad, que efectivamente encontrarás al amor de tu vida en un flechazo a primera vista al doblar la esquina o que esa idea empresarial es una mina de oro que nadie vio porque estaba destinada sólo para ti..., ha pasado, no tan seguido como quisiéramos, pero sí, y te puede tocar a ti. Es la emoción del boleto de la lotería, pero ya sabes lo que dicen, es más probable que te caiga un rayo a ganarte el premio mayor. No pierdas la esperanza, pero mientras, pongámonos a trabajar, sigamos y veamos el detalle de un buen proceso de validación.

En realidad, es muy sencillo, consta de un ciclo de tres etapas: crear la propuesta, evaluar su desempeño con el usuario y analizar los resultados; todo para llegar a la encrucijada en la que decidirás si vale la pena reiniciar ciclo o no. Si la respuesta es afirmativa es porque al usuario le gustó la propuesta, pero, podría mejorar, o sea, tiene potencial; haces los cambios respectivos y vuelves probarla con el usuario. Si desde el principio la respuesta no es buena ahí párale, no le sigas y busca otra cosa. Por eso es vital mantenerse objetivos e imparciales, para poder analizar sin sesgo la respuesta del usuario, tú sabes, prestar atención a lo que nos dicen, pero también a lo que no. Por naturaleza evitamos el conflicto y muchas veces la comunicación no verbal y lo que no hacemos, dice más de lo que creemos. Son esas señales que nos mandan pero que muchas veces no captamos, ya sea porque no podemos o no queremos. Por ejemplo, tu abuelita te comprará el producto la primera vez por ayudarte, si no lo compra de nuevo significa algo (que no le gustó), pero nunca te lo va a decir; pero si repite varias veces entonces si le agradó y te comprará no sólo porque te quiere mucho. El ciclo se repite tantas veces cómo sea necesario hasta que llegamos a un punto en que la oferta embona perfecto con la demanda, es decir, el usuario está encantado con tu propuesta y tú con su respuesta; son tal para cual, pero tú sabes que no fue casualidad sino el resultado de un proceso de prueba, error, corrección..., prueba, error, corrección y vuelta a empezar.

Aplicar lo anterior a las parejas podría sonar muy académico o formal, pero se torna más cercano o divertido y por eso es una excelente manera de ejemplificarlo. Digamos que los primeros ciclos equivalen a la amistad, que pueden durar unas semanas o años quizá; si todo o casi todo va bien y le vemos potencial a la relación, la cosa se va poniendo seria e iniciamos el noviazgo. Si no, ahí deberíamos parar. Al ser novios la convivencia se incrementa y nos permite conocernos más, hacemos simulaciones mentales de un compromiso a largo plazo, y aunque nos dejamos llevar por el enamoramiento, sabemos que debemos mantenernos alertas porque seguimos en el proceso de validación y todo cuenta. Se empieza a perder objetividad porque vemos todo con ojos de amor, las hormonas empiezan a tomar el control, pero no hay problema si en general estamos a gusto y no hemos detectado nada grave. ¿No te parece que explicado de esta manera es muy fácil entender el concepto aplicado a una empresa?

A mi esposa y a mí ya nos pasó, empezamos nuestro negocio más reciente hace ocho años más o menos y durante los primeros cuatro, sin saberlo, estábamos realmente validándolo. Nos percatamos de esto por varias razones, primero porque nos dimos la libertad de hacer infinidad de cambios durante ese tiempo basados en nuestro aprendizaje y en las sugerencias de nuestros clientes; segundo, porque la idea era rentable (se vendía muy bien) y presentaba un gran potencial de crecimiento; y tercero, porque no sabíamos qué hacer a continuación, aunque estábamos muy cómodos y contentos. Al verlo en retrospectiva estoy seguro que esa etapa fue crucial para el sano desarrollo de nuestra idea porque básicamente la pusimos a prueba desde el primer día y nos dijimos “si funciona, bien. Y si no pues no y a otra cosa”. Esto nos relajó bastante y nos sirvió para mantener la mente abierta, disfrutar el trayecto y ser imparciales. Lo que menos queríamos era perder tiempo, dinero y energía en una mala idea (como en ocasiones anteriores), así que sin piedad nos dedicamos a descubrir lo más rápido posible si la nuestra era una buena idea de negocio. Hoy te puedo decir que pasar por ese proceso de validación ha sido una de las mejores experiencias en mi formación como emprendedor, sin duda alguna lo haré de nuevo con proyectos futuros y lo recomiendo a todos los que quieren iniciar un negocio o lanzar un producto nuevo.

En ambos casos (empresa o pareja) lo primero y súper importante es tener un propósito, sueño o ideal, para saber lo que quieres, tener claros tus valores, ser siempre congruente y honesto, y mantener los ojos bien abiertos para ver e interpretar las señales, como esas ventanas o “pop ups” que se aparecen en tu computadora todo el tiempo con advertencias, preguntas y recomendaciones sobre lo que estás haciendo o quieres ejecutar. Esas benditas señales que nos indican, por ejemplo, si se trata del novio, que pasado un tiempo ves que tiene arranques de enojo muy seguido, que cuenta chistes misóginos u homofóbicos, que maltrata a los animales y que se pasa de copas con más frecuencia que cuando lo conociste, todas son señales que te indican algo, en este ejemplo, de cosas que quizá no te gustan y no tienes por qué aceptar. Si es un proyecto empresarial, podría ser que te incomoda el horario de trabajo, o el mal olor de la fábrica, o que el producto contamina el ambiente, o que no compartes los valores el nicho de mercado, o que no aportas nada valioso al mundo, o que uno de los socios es insufrible o muchas otras cosas que te desagradan y que no te imaginas haciendo o soportando durante mucho tiempo. Para mí, el primer receptor de esas señales es mi estómago, ya sea que sienta mariposas revoloteando o un ardor incómodo, algo está pasando y presto atención al origen de esa sensación, qué la provoca y por qué. Por eso decía que enamorarse muy pronto de la persona o la idea es un problema porque pareciera que te estás auto anestesiando y tu nivel de tolerancia se va diluyendo, como si tu propósito original se fuera borrando gradualmente sin darte cuenta. El amor está bien pero que nunca te haga perder el rumbo o te impida ver los avisos en el camino; si no, va a llegar un día, después de mucho tiempo, en el que de pronto te preguntarás “¿Qué hago y cómo llegué hasta aquí?, ¿Qué hago con esta persona o en esta empresa?, ¿En qué momento perdí el rumbo?”, o bueno, sí que llegué para que retomes el camino y desempolves tus sueños.

Para finalizar, esta etapa de validación o noviazgo es para poner a prueba tu idea de negocio desde todos los puntos de vista posible antes de comprometerte o formalizarla, es decir, darte de alta en Hacienda, contratar personal, rentar un local, invertir en equipo, diseñar la marca y demás; considero totalmente necesario darte ese tiempo y espacio, aunque no exista un modelo fiscal para ello o que casi nadie lo haga y sea estar de “informal” un tiempo, pero ya viste lo importante que es; las estadísticas nos lo dicen y no sé tú, pero a mí me encantaría aumentar las probabilidades de éxito. Ahora bien, te aseguro que, aun realizando la validación, habrá algunos fracasos, muchos menos que los actuales, pero así es esto, también eso hay que aceptarlo como parte de la vida, y si te equivocas, llóralo, súfrelo, aprende y a seguir adelante porque tu media naranja te está esperando en algún lugar.