Mi esposa y yo empezamos nuestro negocio más reciente hace seis años aproximadamente y durante los primeros cuatro, sin saberlo, estábamos realmente validándolo. Nos percatamos de esto por varias razones, primero porque nos dimos la libertad de hacer infinidad de cambios durante ese tiempo basados en nuestro aprendizaje y en las sugerencias de los clientes; segundo, porque la idea era rentable (se vendía muy bien) y presentaba un gran potencial de crecimiento; y tercero, porque no sabíamos qué hacer a continuación. Al verlo en retrospectiva estoy seguro que esa etapa fue crucial para el sano desarrollo de nuestra idea porque básicamente la pusimos a prueba desde el primer día y nos dijimos “si funciona, bien. Y si no pues no y a otra cosa”…, esto nos relajó bastante y nos sirvió para mantener la mente abierta, disfrutar el trayecto y ser imparciales. Lo que menos queríamos era perder tiempo, dinero y energía en una mala idea (como en ocasiones anteriores), así que sin piedad nos dedicamos a descubrir lo más rápido posible si la nuestra era una buena idea de negocio.

De lo que estoy hablando es de ventas, el primer indicador que realmente te va a decir qué tan buena es tu idea. Es una cadenita: tienes la idea-producto, la ofreces en venta, te la compran o no, mides resultados y escuchas sugerencias, haces cambios, vuelves a ofrecer, te la compran o no, escuchas sugerencias, haces cambios, vuelves a ofrecer…, y así sucesivamente. Por “ventas” quiero decir el resultado monetario que obtienes al ofrecer e intercambiar tu producto, tal cual, el dinero que la gente te dará por comprar lo que ofreces; por eso los estudios de mercado poco aportan en este proceso. La verdadera prueba es cuando la gente tiene el producto en sus manos y te lo cambia por su dinero una y otra vez porque le gustó, ya que si no le gustó no te dará su dinero, bueno, quizá una vez y nada más.

En mi artículo anterior (“No lo hagas por dinero”) te presenté las siete características que debe tener una buena idea de negocio. Vamos a suponer que ya tienes una, ¿qué sigue ahora? la respuesta ya la sabes: validarla. De los siete puntos expuestos en dicho artículo, dos resaltan por el escaso control que tienes sobre ellos: necesario y vendible, y aunque los siete importan estos dos son cruciales para la validación. Como ves, ambos tienen que ver con las personas y su dinero. La gente sólo compra aquellos productos que quiere, que necesita o cree necesitar y que en la mayoría de los casos es por puro gusto, compramos cosas por el placer que nos proporciona…, de ahí que te urja saber si la gente necesita y compra tu producto, de eso depende el éxito de tu proyecto.

Lo primero que te recomiendo es no enamorarte de tu idea, ya sé que suena raro y contradictorio porque todo mundo te dice que lo primero es la pasión y el amor que le pones a tu proyecto, pero esto es como elegir pareja: te quieres enamorar de la adecuada y para eso te debes dar el tiempo de conocerla (validarla) para saber si vale la pena dar el siguiente paso. Con tu idea de negocio es lo mismo y enamorarse es un problema porque no te permite ver las cosas con objetividad e imparcialidad, dos ingredientes vitales en un proceso de validación. Entonces te pones a la defensiva, no ves defectos, idealizas tu idea y tomas decisiones sin sustento. En pocas palabras, crees que el cliente eres tú y no la gente…, y eso querido lector, es más que terrible.

Lo siguiente que te diría es que hagas una versión de tu producto lo más rápida, pequeña y barata posible, no te atores en la parálisis del análisis y pienses que debe estar perfecto para poder ofrecerlo. No importa si éste es tangible (comida, ropa, muebles…) o intangible (servicios), de cualquiera puedes ir haciendo una serie de prototipos mejorados durante el proceso. Recuerda que estás validando, buscando, nada está definido y se trata de errar y/o acertar lo más rápido, pequeño y barato posible; no te angusties, en el camino le vas a hacer muchos cambios a tu producto. Te aseguro que cuando termines de validar habrá mucha diferencia entre tu idea inicial y la final y está bien porque eso es lo que necesitas para hacer una versión perfeccionada de tu producto.

Ahora bien, si ya te estás preguntando ¿con base a qué irás mejorando tu producto?, vamos por buen camino. La respuesta es sencilla: saliendo a la calle. Queremos saber si las personas que tú crees comprarían tu producto, para esto se realizan una serie de pruebas, degustaciones, presentaciones, ventas piloto, etc.; el objetivo es que tus prospectos de cliente tengan el producto en sus manos, lo prueben y lo más importante, lo compren. Vas a empezar con tu círculo cercano de amigos y familiares, está bien pero no te emociones demasiado porque muchos te comprarán por cariño, aprovecha para identificar a los más sinceros y entusiastas, platica con ellos a detalle de qué les pareció, si les gustó, si lo comprarían otra vez, que no les gustó, qué le cambiarían, que lo haría mejor, etc. Esta información es muy valiosa para ti porque te ayudará a mejorar tu idea; repito, enfócate en los más entusiastas y sinceros, ellos son tus clientes potenciales y los consultarás cada vez que hagas una mejora. Poco a poco ve ampliando tu abanico de consulta, aléjate gradualmente de la familia y amigos e incluye personas ajenas o desconocidas pero, muy importante, semejantes a los primeros entusiastas y sinceros que identificaste porque estarás cerca de encontrar tu segmento de mercado.

Con toda la información recabada sigue otro paso crucial: tomar decisiones. Suena fácil pero es todo un reto porque tendrás que modificar tu idea original, no te estreses, recuerda que buscas una idea rentable y mientras más apegada esté al gusto de tus clientes potenciales, mucho mejor. Recuerda, tú no eres el cliente. Tómalo de este modo, tu objetivo es configurar un producto que se venda solo de tan bueno que es, que la gente lo busque y lo compre una y otra vez por lo feliz que los hace. Por eso es importante mantenerse imparcial y darle a la gente lo que pide. Tranquilo, recuerda que ya pasaste un proceso de lluvia de ideas y se supone que estamos trabajando con las que cumplen esos siete requisitos…, en este proceso sólo estamos adecuando tu idea a las necesidades de tus clientes potenciales. Ahora bien, cabe la posibilidad de que tu idea sea un desastre y no le guste a nadie, en este caso tendrás que evaluar si modificándola vale la pena continuar o mejor la desechas. Recuerda que no estás enamorado y por lo tanto no te dolerá mucho archivarla e ir por otra.

En caso de que tu idea vaya pasando las pruebas, reconfiguras prototipo (rápido, pequeño y barato) y sales a la calle nuevamente. El proceso se repite hasta que logres un nivel de calidad tal que tus clientes potenciales estén desesperados por comprar tu producto. Ese es el momento de parar ya que tu idea de negocio está validada y lista para pasar al siguiente nivel, es decir, su lanzamiento oficial al mercado. Hasta ahora no tienes propiamente una empresa (o no deberías), más bien un laboratorio que estaba experimentando. Incluso con empleados, proveedores, clientes y ventas pero al final un laboratorio. En mi opinión esto evitaría en gran parte el cierre de tantas empresas al poco tiempo de abrir porque se adelantan, invierten, formalizan, contratan y no trabajan en la validación dando por hecho el éxito del negocio.

Para terminar y regresando a mi historia, pasar por ese proceso de validación ha sido una de las mejores experiencias en mi formación como emprendedor, sin duda alguna lo haré de nuevo con proyectos futuros y lo recomiendo a todos los que quieren iniciar un negocio o lanzar un producto nuevo. Parte de mi aprendizaje fue también saber qué hacer después de validar porque me sentía un poco perdido y no sabía cuál era el siguiente paso. Pero ese será tema de mi siguiente artículo, mientras tanto espero que ya sepas por qué te urge validar tu idea.


PD: para los que quieran profundizar en el tema, les recomiendo estudiar las dos metodologías que a mi me ayudaron en este proceso: Lean Startup y The Pumpkin Plan.


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