Este ha sido el mejor consejo sobre ventas que he recibido, y me lo dio una persona que, irónicamente, no se considera a sí misma una gran vendedora. La frase encierra una tremenda sabiduría, es sencilla y poderosa y me gustó tanto que me motivó a escribir este artículo en el que me contestaré dos preguntas: ¿cómo puede algo o alguien llegar a ser tan bueno que…?, ¿debido a esto, pueda provocar que su producto, persona o propuesta se venda sola?

El tema de fondo son las ventas claro, mi experiencia en éstas comenzó antes de terminar mis estudios universitarios y se intensificó cuando decidí trabajar por mi cuenta desde mis veintitantos años. He tomado varios cursos y recibido capacitación de personas muy exitosas en este campo; asimilé rápido la teoría (prospección, contacto, reunión, seguimiento y cierre) y entendí pronto que un buen vendedor escucha a su cliente, no les vende a todos, planea, es un buen comunicador, confiable, siempre se mantiene en contacto, vende sólo lo que él mismo usa, quiere y conoce a la perfección y, sabe que la perseverancia combinada con osadía rinde frutos. Sin embargo y a pesar de todos estos fundamentos, también aprendí que las ventas no están exentas de frustraciones, infinidad de “no quiero” y planes fallidos. Es en este contexto donde la frase que titula este artículo captó mi atención ya que lanza la premisa de que mi producto se pueda vender sin que yo haga esfuerzo alguno. Interesante pero difícil de creer, veamos cómo se puede hacer.

Tan bueno…
En otras palabras, fascinante, y para entenderlo mejor vamos a personalizarlo y pensemos en alguien que por su carisma y encanto te atraiga sobremanera. Muchas cosas pueden provocar esto, pero para mí hay dos factores en particular, primero, que sabe lo que quiere y lo que no en la vida, y segundo, que pone toda su energía en conseguirlo sin importar los obstáculos. Esto de tener clarito su “por qué” le da una seguridad pasmosa, envidiable y encantadora, y sin proponérselo se convierte en la inspiración, el ejemplo y la guía de mucha gente. Ya sabemos que el sueño genera energía y por eso, a esta persona no le alcanza la vida para hacerlos realidad, 24 horas son insuficientes cada día y quisiera, además, que pasaran muy lentamente.

Que se venda solo…
El encanto de este personaje provoca que tenga infinidad de seguidores (o clientes) que no paran de decirle a todo el que pueden, lo maravilloso que es, y lo hacen sincera, desinteresada y espontáneamente todo el tiempo y por todos los medios posibles. Siguen y comparten como suyos cada nuevo logro, frase célebre, publicación en redes o idea de negocio. Este fenómeno social de comunicación se puede resumir en una sola palabra: recomendación, lo que los mercadólogos llaman “publicidad de boca en boca”. La forma más barata, efectiva y antigua de promover algo o a alguien.

Bien, ahora cambio la persona por una empresa o producto y, como emprendedor, entiendo perfectamente el significado de la frase. Empiezo por definir lo fundamental: quién soy, qué quiero y hacia dónde voy, y luego me lanzo al mercado y al mundo con una propuesta trascedente, auténtica, extraordinaria, honesta, fascinante y divertida, pero no para todos o cualquiera sino para los que se identifiquen con mi sueño, mis valores y visión de vida. Estas personas estarán tan encantadas e identificadas con mi proyecto que no dudarán en recomendarme, aunque yo no se los pida. Claro que la recomendación se puede sistematizar, para tener cierto control, pero todo es mucho más fácil cuando mis recursos y tiempo los invierto primero en diseñar y construir una empresa exquisita, en vez de, por ejemplo, gastar miles de pesos en publicidad en un proyecto incompleto, indefinido o mediocre; puede incluso salir contraproducente, ya que es una puerta de doble entrada que permite el paso de los que recomiendan y de los que disuaden.

Artistas, rockstars, deportistas, líderes sociales, empresarios, exploradores, inventores, políticos, militares…, todos vendedores exitosos con un carisma abrumador que inspira, arrolla y atrae, muchas veces sin buscarlo y sólo con el poder de su sueño y su ejemplo.

En conclusión, sí puedo lograr que mi producto se venda solo de tan bueno que es, sólo que una propuesta así requiere bastante trabajo, que debe quedar listo mucho antes de empezar mi lista de prospectos. Tengo que invertir tiempo en mí y en mi proyecto, para que cuando llegue el momento de vender sea con base a una estrategia que buscará, básicamente, atraer a las personas que están esperando una propuesta como la mía y dejar que la magia de mi idea de negocio trabaje sola y enamore a la gente.


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